3月10-11日，中国农药工业协会在江苏无锡召开了第七届中国农药行业市场和销售大会。本次大会汇聚行业智慧，共同探索我国农药产业的绿色高质量发展之路。深入探讨了国内外经贸形势对农药行业的影响，分析了我国农药产业发展的现状及面临的困境，研究了国际市场供需端竞争格局的变化，重新定位了企业并制定战略规划，关注了重点农药产品、新产品及次新产品的发展状况与趋势。

　　本届论坛邀请到了原全国农业技术推广服务中心、先正达、拜耳、巴斯夫、富美实、UPL、允发生物、六夫丁、四川国光、中农立华、东北农业大学等单位的嘉宾以及企业代表，共同探讨产品同质化严重、产能过剩以及农药市场价格处于低位的现状下，农药市场和销售工作如何寻找差异化、找出创新点、突破内卷、走向蓝海，通过会议引导农药企业在市场拓展活动中，加强前瞻性思考和战略性布局，抓住新机遇，理出新思路。

　　2023 年化工行业整体利润下降31.2%，其中农药利润同比下降却高达60%。中国农药工业协会常务副会长兼秘书长李钟华在致辞中指出，2023 年，我国农药行业承受着多方面的下行压力。全球农化市场库存持续高企，需求疲软。加之国内供给端规模化产能的增量释放，市场竞争异常激烈，企业间内卷严重。在复杂严峻的国内外形势下，我国农药行业积极应对市场的多重风险与挑战，加快转型升级，努力开创稳中求进、以进促稳的新局面，为保障农业生产和粮食安全提供了重要支撑。

　　根据中国农药工业协会数据统计，2023 年全国累计生产农药原药（折百）184.90 万吨，同比减少2.19%，其中除杀虫剂产量略有增长外，除草剂、杀菌剂和植物生长调节剂的产量均有所下滑，特到是大宗除草剂产品产量的下滑导致了农药产量的总体下滑。

　　今年是落实《“十四五”全国农药产业发展规划》的关键之年，对农药行业来说不确定性仍然存在，企业发展不均衡。李钟华强调，农药行业的高质量发展，不仅是生产、研发“硬实力”的高质量，也应包含市场营销“软实力”的高质量发展，行业必须通过科技创新、绿色制造和智能制造，加快发展新质生产力，推动农药产业转型升级，增强核心竞争力。

　　李钟华还指出，生态环境部等六部门联合印发《国家重点低碳技术征集推广实施方案》 明确提出农业是推广低碳技术的五个重点领域之一。随着政府对绿色低碳的要求日益严格，农药全生命周期的碳排放管理成为了行业不能回避的新课题。

　　全国农业技术推广服务中心原推广研究员束放详细分析了我国主要病虫害用药情况，并根据行业发展现状提出了应对措施及市场推广建议。同时，分别从高毒农药替代、一证一品、转基因作物品种商业化种植、农药最大残留限量标准的重新评估、取消套餐农药销售的国家宏观政策调控进行了解析。

　　针对产能过剩、病虫草害发生趋势难以预测、流通渠道库存增多等行业现状，束放建议，农药生产企业需要减少规模产能投资；大品种做好去产能化，延伸上下游产业链条，加强综合成本优势；产品结构方面，常规大品种逐渐衰退，可发展小品种并开拓细分市场；积极拓展完善渠道，参与国际市场竞争。同时，如何在内卷中突围和掘金，防治对象的变化就是很值得关注和深入研究的方面之一。

　　束放指出，我国重大病虫害多发重发频发，预计2024年种植业农药使用量在25万吨左右。其中，生物农药需求旺盛，用量会有所上升；杀虫剂用量有所下降，杀菌剂将有所上升，除草剂用量持续上升，植物生长调节剂随着大面积提单产行动需求会明显增加。同时，经作用药量会下降，用药结构将趋于高效、低残留、低用量农药。

　　面对变化交织的国际市场、全球极端气候、国内产业链利润重构，以及供应格局重塑、存量竞争持续、需求端去库存延续等市场行情，中农立华生物科技股份有限公司化工事业市场部副经理任永志就草甘膦、精草铵膦、氯虫苯甲酰胺、吡蚜酮等农药原药近五年价格走势进行了分析。同时，针对原药品种底部盘整，市场竞争下的企业两极分化，产能过剩、需求不振等新一轮残酷竞争与洗牌周期带来的风险骤增，以及中国农药创制突破“四大趋势”，任永志给出了相关应对策略。

　　产能过剩、需求不振、资本迟疑，正成为行业头上的不断积聚的乌云。任永志预计，此轮行情持续时间预计远比前几轮低迷期要长，业内似乎形成了较为统一的共识，有一部分的农化企业大概率熬不过这一轮周期。同时，停产、出局已经开始不断上演，后来者不断地推着行业的先入者往前走，让行业的风险不断累积增加，与价格战如影随形的是，优胜劣汰加速，行业风险骤增。对此，任永志用“道阻且长，行则将至”来形容产能出清和生存考验，同时指出，库存管理及市场策略的准确，快速响应是决定未来各企业是否能降本增效的关键指标，需要构建农化行业命运共同体。

　　大豆几乎占到全球转基因作物的一半，玉米种植面积波动不大。我国在转基因方面的研究正在逐渐深入，东北农业大学陶波教授表示，已经具有重要应用价值的抗病虫、抗旱、抗寒等抗逆性性状的基因有252个，抗旱小麦、抗病虫玉米、耐除草剂大豆等主要作物品种的研发也在不断进步，在转基因产品研发上与发达国家的差距越来越小。

　　面对转基因作物给农药市场带来的机遇和挑战，陶波分析道，常规除草剂的应用量将下降，其中大豆、玉米用量将较为明显，同时除草剂厂家也将由原来的2000多家下降到约500家。陶波还指出，不管是玉米还是大豆，国内现在批准的转基因性状主要是针对草甘膦或/和草铵膦的，同步考虑到草甘膦的价格优势及海外成功经验，预计转基因玉米和大豆的商业化或许对草甘膦的带动力更强。

　　目前我国生产草甘膦和草胺膦公司上百家，生产相关产品质量差异很大，除草活性低，特别剂型加工方面需要提高技术，在相关助剂配比和除草剂除草活性方面需要提高技术水平。

　　此外，全球草甘膦的市场发展比较平稳，草铵膦市场发展有一定增速，麦草畏、2,4-滴类因使用技术等问题，没有达到预期使用量。近年来，草甘膦产量略有下降，草铵膦增速加快。未来我国转基因大豆和玉米等大规模商业化种植后，草甘膦、草铵膦使用量将有一个快速上涨预期，而一些常规除草剂，如乙草胺、莠去津等的使用量将会明显下降。由于抗草甘膦转基因作物的常年种植，杂草对草甘膦的抗性发生率有所增加，这就迫使一些常规除草剂也要发生改革变化，例如苯达松的加入。

　　陶波指出，草甘膦和草铵膦在耐除草剂转基因作物玉米和大豆上的登记，将会改变玉米和大豆市场的除草剂市场格局，一旦登记带来大量使用或将带来一个产品独大的特点。

　　面对流量竞争时代的数字化营销选择这个新课题，菜头农业说创始人蔡智文通过现场解析“数字化营销”的定义和内涵，提出农资行业数字化营销模式，并强调了农资营销”线下+线上“融合新模式。

　　蔡智文指出，从2020年算起，今年已经是农企数字化营销黄金十年（2020-2030）的第五个年头，一大批醒悟早的农资企业和新农人，在过去几年里已经享受到了短视频、新媒体传播，开网店、直播带货、做私域等数字化营销浪潮带来的丰厚红利。同时，企业图增长时才发现，与竞争对手要争的不仅仅是传统“地盘”，还有一个重要阵地，那就是线上市场。

　　缺乏线上加持，将制约农资业务做大做强，农资业务代表必须掌握好数字化营销工具。在农资领域，由于数字化营销理念最近三年才在行业缓慢普及，大部分农资厂家、经销商、零售商还未真正理解和应用，对此，蔡智文表示，数字化营销是一项综合工程，涉及到企业全链条，同时，数字化营销工程是老板工程，老板决定了一切；数字化营销是全员参与的系统工程，涉及到公司每一位员工。蔡智文认为，在未来相当长时间内，“线上+线下”结合的方式是最理想的农资营销推广方式。

　　“我们制剂原药都是进口的”已经不是很好宣传语了，因为中国质量已经走在世界前列。允发生物集团董事长母灿先在介绍我国制剂产品技术创新与突破时直言，“现阶段，我们还没有更多资金支持，没有全球化品牌支撑，总有一天中国原药创新会在全球觉醒。”

　　母灿先表示，“目前看，虽然中国农药制剂水平和国外差距还比较大，但我们认真研究制剂，把制剂质量和水平提高到接近跨国公司或者引领全球行业的水平，我认为有这个机会。再牛的营销手段最基础的还是产品持续稳定性能的质量，给用户创造的价值。”

　　这是母灿先做制剂的初衷。他还认为，2020-2030年是中国制剂快速发展的十年，届时我国制剂产品的质量、性能、稳定性等一定可以达到跨国公司水平，并且引领世界。

　　母灿先通过分析农药制剂的本质，他表示，“要做成什么样的制剂，大家思考得其实还不够。”他进一步详细介绍了乳油、可湿性粉剂、可溶液剂、颗粒剂、水分散粒剂、悬浮剂、微囊悬浮剂、纳米农药等剂型的创新现状和进步方向，并指出，近十年发展最快的就是水分散粒剂，但我国很多制剂产品中助剂用量太低；油悬浮是一类特殊的悬浮剂农药，是未来发展方向；微囊悬浮剂、微囊悬浮-悬浮剂方向发展即“允芯技术”，是公司未来发展方向。此外，纳米农药会成为未来5年热门话题，将会有大突破，并将引领制剂质量的大方向，而目前还处于起步阶段，需要行业一起拥抱和发展，共同促进中国农药制剂质量的提升。

　　“我对内卷一直没有概念。”六夫丁作物保护有限公司董事长陈诺对于“内卷”最大的感受就是没有概念，因为在他看来，他一直没有因“卷”而困扰。对于如何突破农药市场“内卷”，陈诺抛出了一个观点，那就是“不想被内卷，就主动向外卷”。

　　陈诺认为，内卷来源于两个思维：第一，内卷是弱者思维；第二，内卷是商家思维。想突破内卷，就要先改变思维。

　　思维生成思想，这是思想的原点出发点。内卷来源于两个思维：第一，内卷是弱者思维；第二，内卷是商家思维。将弱者思维改为强者思维，跟随思维永远不能成为强者，强者是引领和创新；将商家思维改为客户思维，未来销售渠道一定扁平化，小农户、小零售商将断崖式消失。

　　陈诺还给出建议，与其被别人卷，还不如卷别人，这也就是我们常说的“创新”，创新是根本思维。而面对行业内极其激烈的价格竞争战，陈诺表示，六夫丁从来不打价格战。他认为，农资产品有两条生命：第一条命是质量，第二条命是价格，一旦价格不稳，生命力就会不稳。

　　同时，他还表示，企业发展的核心是人，突破内卷的核心，要拥有竞争思维，明确一切的创新是为了竞争，企业和员工结伴而行是今后唯一的大道，比如与员工利益共有、目标共有、思想共有、未来共有，才能不怕竞争、打造一支铁军。

　　“20多年工作过程中，我一直在思考农业朝什么方向发展。”UPL大中华区负责人Devendra Gangwar（甘德伟）先生在谈起他对中国农业未来理解时候说到，如何更好节本增效，提升作物种植效率，是值得探讨的话题，是未来重要发展的方向。

　　很多国家和外企重视中国投资，是因为中国农业具有足够大的市场，对于未来中国面临的挑战，如何做好技术创新，为农户提供更好价值，也是未来非常重要的驱动力。

　　甘德伟表示，当前市场环境中，合作共赢是永恒话题。想实现共赢，几个因素非常重要。第一，是否能和重要伙伴建立长期合作伙伴关系；第二，能否为终端用户提供可持续的稳定的解决方案；第三，持续创新能力也是客户长久合作关系的支撑点，不断作出改变和举措，将有更多忠实合作伙伴走得更远。

　　甘德伟指出，面对大农业竞争格局，产能过剩现象严重，然而在开放共赢的当今，是否真的需要这么多投资应该值得深思。此外，也要发现，往往细分市场内会有更多优势。因此，在残酷竞争及合作下，如何提升彼此互补度，提升效率，是接下来的一个方向。同时，他还建议中国企业加强海外业务，寻找新的增长引擎和发展方向往往会更加容易。

　　说到生物农业，甘德伟表示，这是未来中国乃至全世界的永恒话题，谁能够拔得头筹就可以引领市场。UPL提出了纯天然生物解决方案，他希望可以与中国企业开展更多这方面的合作。

　　我国是农药生产和使用大国，目前已有上百种生物农药登记并生产使用，但生物农药登记数量不足农药登记总量的10%。变革创新是2024年的主题词，那么药企业如何在市场营销上致胜？行业市场营销专家刘新兆指出，其中一点就是寻找增长市场如剂型、生物技术等驱动增长。然而“生物技术的坑，掉进去了才知道”，刘新兆在报告分享时这样说道。

　　刘新兆指出，寻找市场新增量需要“躲坑”。从价格看，低价并不是一种优势，低成本带来的低价才是一种优势。所谓价格稳定，一是时间上要稳定，不能随便提价或降价；二是空间上稳定，不能一个地方一个价。从市场竞争看，2024年优秀的企业一定是在自己的赛道上，研究如何把自己的赛道修成高速公路，或者开发一辆更适合这个赛道的“交通工具”，或者找到更省钱、更便利的新能源，而不是花大价钱、用大精力去抢占别人的“赛道”。从营销模式看，找到原点市场，培育先锋客户；做好样板市场，树立标杆客户；建立根据地市场，打造堡垒客户，打造出属于自己的品牌！

　　刘新兆提出，2024年农药企业需要从改变自己开始，要进行自我变革和创新，因为我们总会遇见一些充满竞争态势的企业和一些市场问题，但往往企业真正要逃存量离的，并不是那些竞争企业和市场问题，而是不断竞争和市场问题的企业自身。

　　植物生长调节剂，这几年非常热门。截至2023年底，我国有限登记的植调剂1522个，其中原药213个、制剂1309个，和其他类别农药相比，占比较小。近几年登记的植调剂新品包括苯酞胺酸、冠菌素、二氢卟吩铁、尿囊素、谷维菌素等，整体新成分较少。

　　四川国光农化股份有限公司研究院院长张江文表示，国光近40年来专注植调剂、调控技术的研究，每年平均开展植调剂田间药效试验1200个以上；已经在90多种作物上开展了调控技术研究。在对症应用方面，植调剂可以着眼个别器官的直接效应，在不改变原有栽培体系格局下进行配套措施解决生产难题；系统调控方面，可以着眼于作物全生育期的需求，数次应用实现整株水平调控；作物调控方面，通过系统调控+环境调控，进行有机融合，实现高效生产。

　　张江文还特别强调了植调剂的药害风险。他指出，作物品种越来越多，各品种有差异；不同植调剂，在同一作物上的用法不一样；同一植调剂，在不同作物上的用法可能不一样；同一植调剂，在同一作物的不同时期，用法也可能不一样；气候、助剂配方、原药稳定性会影响植调剂效果。

　　“新产品的成功是一个系统化工程，没有捷径！”巴斯夫（中国）有限公司农业解决方案部研发与种衣剂业务总监 陆悦健指出，不是只有专利的，所有和现有产品不同的均可以称为“新产品”，但新产品要有独特性。

　　对于专利化合物，应最大化利用化合物资源，战略方向导向如产品线管理转为作物管理。同时，还要好看到品牌，品牌的建立和强化。还要做品牌阶梯，可以帮助维持产品生命线的重要因素。化合物技术特点。提前做好产品生命周期管理，这个很重要。对于对于非专利化合物，要注重配方或应用的创新。这是对于非专利化合物不断深挖，也是一种创新。未来，纳米农药等剂型也都是创新，有可能会改变行业方向。

　　陆悦健以锐收、格力高举例，详细分析了新产品生命周期管理的实践，提到渠道布局+管控也是产品成功的要素之一，内部团队认可是坚实后盾，让品牌定位更加可视化，这些都给参会代表带来了非常宝贵的经验分享。

　　农化产品的数字化营销、电子商务是未来发展趋势，企业如何把握发展机遇，选择正确的思路也成为了新的挑战。先正达集团中国植保业务单元创新业务发展经理钟颖嘉在分享农资电商市场现状时指出，要关注农资电商的情绪、业态和历史。

　　从整体电商行业看，电商已经成为企业重点局部的消费渠道之一，但同时也面临着流量见顶、增量难寻的困境，精细化运营的重要性逐渐提升。而谈到农资电商，回顾十年发展，愿意加入正规电商的厂家屈指可数。

　　“农资电商乱吗？乱！但，百花齐放！”为此，钟颖嘉提到，行业需要打造值得信赖的农资数字化业态专属性价比品牌。而先正达打造的电商品牌翼选，正是顺利了农资电商的需求，借助互联网平台、短视频平台，微信生态运营等高效方式，在先正达集团植保单元的强烈支持下，携手行业各合作伙伴，专注为种植者提供优质、高性价比的农资解决方案与线上服务支持。

　　钟颖嘉表示，未来的翼选也将会携手集团外部的优秀企业共同赋能新时代种植者，成为他们可信赖的品牌。

　　富美实（中国）投资有限公司中国区总裁吴朝晖在会上表示，“如何确保企业可持续发展，我相信这是非常值得交流的话题。中国企业不仅立足于中国，从各产能上来说覆盖全球需求，我们不仅要降低成本，也要立足在种植端深挖价值，往上推高价值，往下降低成本，企业才能获得可持续发展的机会。”

　　同时，一个好的产业一定是帮助农户解决痛点。对此，富美实（中国）投资有限公司市场部杀虫剂和除草剂产品线负责人彭家兰继续以氯虫苯甲酰胺（康宽）为例，分析了产品的产期价值和未来布局措施。

　　拜耳科学作物(中国)有限公司高级许可经理周庚介绍了新时代下的合作共赢，分享了拜耳合作流程管理，并建议不必在“独木桥”上拥挤和“内卷”。

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